Когда человек останавливает свою речь, делайте паузу, как бы приглашая его говорить еще.

Постарайтесь не думать о постороннем. Просто слушайте собеседника, будьте внимательны к каждому слову и интонации. Не надо с ходу фиксировать свое внимание на анализе и оценке.

Повторяйте ключевые слова, отдельные предложения: "Если я вас правильно понял, вы имели в виду…"

Подводите итоги: "Итак, мы пришли к мнению…" Хороший прием для усиления контакта с собеседником: техника зеркала. Еще Томазо Кампанелла писал: чтобы вызвать у человека симпатию и доверие к себе, используйте технику зеркала. Принимайте привычные ему позы. Используйте те же жесты. Говорите с той же громкостью и в таком же темпе. Старайтесь использовать те же слова и речевые обороты, что и собеседник. Делайте упор на темы, которые интересны тому, с кем вы общаетесь. А результат? Вы станете симпатичны собеседнику. Он почувствует: что "вы с ним одной крови". Самое главное: не переусердствовать, а то вместо симпатии вы своим обезьянничаньем вызовете лишь неприязнь…

У мастеров боевых искусств в Японии существует особый принцип. Во время поединка надо мысленно слиться с противником, почувствовать изнутри его настроение, его тело, его движения (по сути "отзеркалить " его). У того, кто умеет это делать, куда больше шансов на победу

Общаясь с собеседником, не забывайте о яркости! Людей привлекают виртуозные метафоры, интересные притчи, смешные анекдоты. Главное: использовать все это к месту. И никогда не позволяйте себе произносить шаблонные фразы. Внимательность собеседника повысится, и разговор пойдет куда веселее. Вас стопроцентно запомнят, а в бизнесе это необходимо.

Мало кто помнит смысл речей Жириновского, Черномырдина или Лебедя. Но вот типичные их выражения знает в России каждый. Говорить необычно — значит остаться в памяти у избирателей. Чего стоят одни знаковые фразы вроде: "Хотели как лучше, а получилось как всегда", "Упал — отжался", "Омоем сапоги в Индийском океане ".

КЛЮЧ К ОБЩЕНИЮ - ВОПРОС!

Учитесь задавать правильные вопросы. Удачно поставленный вопрос создает из неразберихи ясность, из конфликта делает консенсус, из тревоги — успокоенность. Перестаньте постоянно думать о том, что вам сказать. Лучше задумайтесь: о чем лучше спросить? Вопросы концентрируют мысль, как хорошая линза, перекидывают мостики через пропасти общения. И не забывайте следить за интонацией! В вопросе должна звучать искренность и доброжелательность.

Какие вопросы следует задавать…

— если собеседник уклоняется от темы? Варианты ваших вопросов:

Что мы собираемся решить сейчас?

Что именно мы обсуждаем?

— если вы не знаете, что сказать? Варианты ваших вопросов:

Как вы бы ответили на моем месте?

А как я должен ответить?

Однажды мы с другом покупали автомобиль. Владелец машины не хотел уступать в цене. Тогда мой приятель спросил: "А ты бы купил сам эту машину за такие безумные деньги?" Хозяин растерялся и снизил стоимость…

— если на вас оказывают давление? Варианты ваших вопросов:

Почему я не прав?

Какие факты говорят вам, что это не так?

Вы не приведете несколько доказательств?

— если дело идет к конфликту? Варианты ваших вопросов:

Что вы предлагаете?

Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?

— если клиент жалуется? Варианты ваших вопросов:

Как исправить положение?

Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?

— если вы хотите наладить отношения с людьми? Варианты ваших вопросов:

А как вы решали эту проблему?

Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?

Что, по-вашему, я сделал не так?

—если вы хотите, чтобы работник серьезно задумался о качестве своего труда или чтобы клиент заинтересовался вашими услугами? Варианты ваших вопросов:

Как это сделать еще лучше?

Для чего нужна ваша работа?

В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации тоже выручают грамотно поставленные вопросы. Например:

— Как вы определите, что вам понравился макет нашей рекламы, какие будут критерии? Какие ассоциации и какие чувства должна вызывать у покупателя ваша реклама?

После таких вопросов легче придти к согласию. Чтобы получить более полную информацию, используйте технику "смеси": перемежайте открытые и закрытые вопросы. На закрытый вопрос легко дать однозначный ответ ("Какая сегодня погода?", "Где стоит поезд?"). А вот открытый требует развернутого ответа ("Каково ваше мнение?", "Что вы чувствуете в связи с этим?"). Открытые вопросы позволяют раскрыть человека, вынуждают его показать свое отношение, оценить ситуацию. Вот почему их особенно любят журналисты и телеведущие.

Напоследок: несколько способов нейтрализовывать возражения клиента путем постановки вопросов.

Это дорого.

В сравнении с чем?

Ничего не получится.

Как сделать, чтобы получилось?

Все меня обманывают.

Кто конкретно? Неужели все?!

ГЛАВА 11. Дизайн мотивации

У меня есть мечта. У каждого человека есть мечта. И выигрывает тот, кто способен осуществить мечты других! Мартин Лютер Кинг

Если вы захотели заработать много денег, то это явно не самоцель. Вы мечтаете о чем-то, хотите что-то приобрести, изменить свой образ жизни. Так чего вы все-таки хотите? Узнав, чего хотите вы сами, вы легко поймете, чего хотят все остальные. А это — еще один ключ к влиянию на людей.

ОСУЩЕСТВИТЕ МЕЧТЫ ДРУГИХ!

Стремясь к своей мечте, Мартин Лютер Кинг вовлек в действие массы людей (чего стоит организация знаменитого марша). Человек, который верит в свою мечту, одновременно воплощает и желания окружающих. А значит — заставляет их участвовать в его деле!

Узнайте, о чем мечтают другие. И покажите им дорогу к мечте. Уверяю — вы получите за это награду. Форд стал великим Фордом потому, что осуществил мечту американцев о дешевом автомобиле. Билл Гейтс добился своих миллиардов, дав людям всего мира то, о чем они мечтали: удобные программы для персональных компьютеров. Уолт Дисней осуществлял мечты людей о празднике. А производители мобильных телефонов — мечту о возможности говорить по телефону из любой точки планеты.

Задумайтесь: какие еще мечты пока не стали реальностью? И заработайте на них деньги! Любой человек живет своей мечтой и готов отдать все за ее осуществление. Именно за мечту доктор Фауст продал душу дьяволу…

Проводите "мониторинг рынка". Спрашивайте людей, о чем они мечтают. Пусть целью вашего бизнеса станет именно мечта. Только это принесет большие деньги. Ваша власть над людьми проявится, если вы будете исполнять их желания и снабжать их мечтами.