Впоследствии испытуемым позволили оценить строфы еще раз. Когда коммуникатором якобы был Т. С. Элиот, эссе максимально повлияло на студенток, если его оценка строфы сильнее всего отличалась от их оценки. Когда в качестве эссеиста был представлен такой же студент со средней способностью внушать доверие, эссе вызвало сравнительно небольшое изменение мнений, если оно слегка противоречило взглядам испытуемых; серьезно поменяло взгляды, будучи умеренно несоответствующим; и почти совсем ничего не изменило, если было крайне несоответствующим взглядам испытуемых.

Противоречивые результаты экспериментов получили объяснение: когда коммуникатор обладает высокой степенью надежности, то чем больше несоответствие между взглядами, которые он отстаивает, и взглядами аудитории, тем сильнее будет убеждена эта аудитория. С другой стороны, когда надежность коммуникатора сомнительна или неубедительна, он способен достичь максимального изменения чужой точки зрения при умеренных несоответствиях.

Итак, прав ли Джерри Спенс, когда он советует другим адвокатам требовать для своих клиентов максимально крупных компенсаций? Ответ будет «да», если адвокат установил отношения доверия с присяжными заседателями, заложил мощную основу для доказательств и представил судебное дело ярко и убедительно. Другими словами, когда у присяжных нет другого способа снизить дискомфорт от выплаты чересчур большого вознаграждения, кроме как на самом деле присудить эти деньги. Мы должны отметить, что будучи знатоком своего дела в качестве судебного адвоката, мистер Спенс усиленно старается обращаться с присяжными заседателями уважительно и с достоинством, излагает историю своих клиентов в неотразимой манере и без малейших неясностей обстоятельно объясняет, какой именно ущерб был нанесен истцу ответчиком. С другой стороны, если хоть какой-то фактор делает чрезвычайный запрос кажущимся абсурдным (проявления жадности, слабые доказательства, вызывающий неприязнь адвокат, несимпатичный истец и т. д.), этот запрос не произведет желаемого впечатления и может даже иметь неожиданные неприятные последствия. Например, подумаем о судье следующей инстанции, к которому проигравший дело ответчик обращается с целью отменить решение жюри присяжных. Этот судья вряд ли хорошо знаком с мистером Спенсом и может даже затаить подозрения в отношении адвоката, который способен выуживать у присяжных решения о столь значительных компенсациях. Перегруженный огромным количеством назначенных к слушанию дел, судья очень бегло просматривает расшифровку сухой, совершенно не отражающей эмоции стенограммы судебных заседаний и, таким образом, совершенно не ощущает горя, перенесенного истцом. По опыту этого судьи, большие вознаграждения для обычных людей выглядят неуместными. По его мнению, существуют вполне достаточные причины, по которым чрезвычайный запрос мистера Спенса кажется не заслуживающим доверия. В подобных случаях научные данные свидетельствуют, что судья апелляционного суда вряд ли согласится удовлетворить требование крупного компенсационного возмещения за понесенный ущерб. Действительно, многие решения по делам, выигранным Джерри Спенсом, были отменены судами высшей инстанции, а компенсации урезаны, в том числе и по делам «Мисс Вайоминг» и Карен Силквуд.

В этой главе мы подошли к теме убеждения несколько иначе, чем в остальной части книги, — здесь мы смотрели на нее не как пропагандист или мишень, а глазами ученого. Другими словами, мы стремились ответить на вопрос о том, что работает, когда и как. Это не означает, что принципы, которые мы обсуждали, лишены пропагандистских целей — политический деятель, рекламодатель, адвокат, продавец — все они модифицируют свои позиции таким образом, чтобы лучше всего подстроиться к аудитории. Мы, однако, решили встать на эту точку зрения, чтобы получить возможность взглянуть за кулисы на то, как выявлялись обсуждаемые в этой книге принципы убеждения. Знания социальных психологов об убеждении возникли не в результате праздных кабинетных домыслов. Даже самая незначительная информация об убеждении нередко является итогом обширных научных занятий и исследовательской работы, часто выполняемой большим числом ученых в течение многих лет. Такие исследования — жизненно важное противоядие от современной пропаганды.

ИДЕАЛ ПРОТАГОРА, ИЛИ ВСЕСТОРОННЯЯ ДИСКУССИЯ VERSUS ОДНОСТОРОННЯЯ ДУТАЯ РЕКЛАМА

Античный историк Геродот приводит следующий рассказ о причинах второй греко-персидской войны. В 480 году до нашей эры персидский владыка Ксеркс решил начать войну против греческих городов-государств в ответ на унизительное поражение персов десятью годами ранее при Марафоне. Артабус, дядя Ксеркса, приводил доводы против войны на том основании, что греческая армия и флот легко могли нанести поражение Персии. Он начал свою речь так:

«О, царь, когда высказано лишь одно мнение, невозможно выбрать лучшее; человек вынужден следовать любому данному ему совету; но если прозвучали противоположные речи, то можно осуществить выбор. Точно так же чистое золото не признать само по себе, но если сравнить его с более низменной рудой, мы понимаем, что является лучшим»1.

Слова Артабуса сначала не произвели желаемого впечатления. Ксеркс разгневался и публично осудил Артабуса за его нелояльность к Персии. Однако после периода «охлаждения страстей» Ксеркс согласился с позицией Артабуса и отменил нападение.

Однако затем произошел странный случай. Глубокой ночью Ксеркса во сне неоднократно посещала призрачная фигура, настойчиво призывающая к войне. Преследуемый этим видением, Ксеркс еще раз полностью изменил свое решение. Персы отправились воевать против греков и после нескольких начальных побед были полностью разгромлены. Персидская держава пришла в упадок, а греческие города-государства вступили в золотой век своего существования. Мораль этой истории не ускользнула от внимания античных соотечественников Геродота: если в своих действиях основываться на иррациональных соображениях, это приведет к катастрофе; всестороннее обсуждение и полемика предлагают возможность мудрого выбора в общественных делах.

Что касается убеждения, то у древних греков было свое представление об идеале. Софист Протагор считал, что у каждой проблемы есть две стороны. Его сограждане были с этим согласны; они думали, что убеждение произойдет лучше всего, когда спорщики знают все аспекты обсуждаемого вопроса. Сопоставление аргументов и контраргументов проясняет проблему; раскрываются преимущества и недостатки доступных вариантов образа действия.

Аристотель сделал веру Протагора в преимущества двухстороннего информирования (two-sided message) компонентом своей теории эффективного общения.[77] Противопоставление противоположностей — фундаментальный процесс логического рассуждения. Аристотель выразил это следующим образом:

«[Двухстороннее информирование как] фигура речи убеждает, потому что легко воспринимается смысл сопоставляемых идей, осо бенно когда они помещены рядом, а также потому, что она обладает эффектом логического аргумента; ведь чтобы доказать, что одно из двух противостоящих умозаключений является ложным, их как раз и ставят рядом»2.

Влияние пристрастия древних греков к двухсторонним дебатам до некоторой степени ощущается и сегодня. Учебники риторики расхваливают общение, в ходе которого тщательно изучаются все «за» и «против» обсуждаемой проблемы. Американская юридическая система основана на идеальном представлении о том, что каждая сторона в судебном процессе должна представить самые лучшие доказательства, а жюри равных по положению присяжных должно решать, какая сторона в данном случае восторжествует. Сравните это с существовавшей в прошлом советской системой, где одна-единственная истина воплощалась в коммунистической партии и где государство служило судьей, жюри присяжных, обвинителем и защитой.

В начале XX века журналист Уолтер Липпманн доказывал, что противостоящие точки зрения существенно важны для демократии3, - мы больше всего узнаем от людей, которые говорят о том, чего мы не знаем, или о том, что для нас неприятно. Подобно древним грекам, Липпманн полагал, что выяснить истину можно, только выслушав разные точки зрения по данному вопросу.