Annotation
В этой книге собраны самые сильные методы увеличения продаж, которые могут вывести розничный магазин на принципиально новый уровень. Как брать за каждый товар больше денег? Как потенциальных клиентов превращать в реальных? Как продавать больше товаров каждому? Как делать больше повторных продаж? Как привлекать больше новых клиентов? Как писать продающую рекламу? Как найти «золотого» продавца? Об этом и о многом другом – в настоящем издании.
Книга написана специально для владельцев и управляющих розничными магазинами, а также будет полезна всем, кто только планирует открыть свой первый магазин.
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
Введение
Кто мы такие
Для кого написана эта книга
1 Как выстроить систему продаж в розничном магазине
Самая главная проблема руководителей магазинов
Главные составляющие увеличения прибыли
Как контролировать рост бизнеса. Измерения
Откуда на самом деле берется прибыль
2 Как перестать конкурировать по цене и начать продавать свои товары дорого
Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
Почему снижение цен – это плохой вариант увеличения прибыли
Почему в малом бизнесе не нужно снижать цены
Почему увеличение цены – это хорошо
Что такое цена и как обосновать ее повышение
Тестирование цен
3 Как продавать больше товаров каждому клиенту
Увеличиваем сумму покупки
Предлагаем более дорогой товар
Предлагаем сопутствующий товар
Как происходят продажи в большинстве магазинов, которые не используют технику увеличения среднего чека
Клиент не может купить то, о чем он не знает
Продаем «пакетами»
Продаем дополнительные опции
Продаем мелкий опт
Купи три, четвертый – в подарок
Золотая карта с большой скидкой
Поощряйте клиентов за превышение обычной суммы покупки
4 Как превращать потенциальных клиентов в покупателей
Увеличиваем конверсию
Как прохожий становится вашим постоянным клиентом
Чем отличается обычная продажа от активной
Продавцы, которые продают
Четыре фактора успеха продавца
Легкий способ улучшить работу продавцов
Какие вопросы нужно задавать клиентам
Как мотивировать продавцов
Как найти отличного продавца
Как гарантии увеличивают продажи
Как с помощью отзывов увеличить продажи
Продающие таблички
Как выстроить систему конверсии?
5 Как работать с постоянными клиентами. Увеличиваем частоту визитов
Важность клиентской базы
Как собирать клиентскую базу
Начните активнее работать с верхушкой вашей клиентской базы
О чем сообщать клиентской базе
Превосходите ожидания клиентов
Разбудите спящего клиента
Как вернуть клиента
6 Как обеспечить постоянный поток новых клиентов
Увеличиваем число заинтересованных людей
Многошаговые продажи
Карта торговой территории
Партнерские программы
«Сарафанное радио»
Лотерея
Как писать продающую рекламу
Тестирование рекламы
7 Как увеличить продажи магазина с помощью Интернета
Есть ли у вас сайт?
Довольны ли вы продажами на сайте
Как увеличить эффективность сайта
Как привлечь посетителей на сайт
Самый быстрый и дешевый способ получения новых клиентов через Интернет
Другие виды интернет-рекламы
Заключение
Специальный подарок для наших читателей
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
Розничный магазин: как удвоить продажи
Введение
Главная особенность этой книги – все методики увеличения прибыли, которые описаны в ней, проверены в нашем бизнесе. Поэтому здесь присутствует только практика!
Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.
После прочтения книги вы будете четко понимать, что и как нужно делать, чтобы поднять продажи в вашем магазине. Даже если вы внедрите только часть описанных приемов, вы уже сможете значительно увеличить продажи.
Возможно, некоторые приемы вам уже известны, а некоторые удивят вас. Но все они достаточно просты, чтобы пользоваться ими постоянно.
В нашей книге собраны самые действенные методы увеличения розничных продаж, которые могут вывести ваш магазин на принципиально новый уровень.
Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.
Кто мы такие
С 2008 г. мы занимаемся розничным бизнесом. У нас небольшая сеть магазинов по продаже мужских украшений и аксессуаров. И бизнес идет достаточно успешно.
За это время мы внедрили огромное количество методик по увеличению продаж. Что-то у нас не сработало, что-то дало ощутимые результаты. Мы хотим поделиться накопленным опытом построения прибыльного розничного магазина.
Кроме того, мы уже несколько лет помогаем таким же, как мы, предпринимателям увеличивать продажи в их магазинах – проводим различные тренинги и семинары на эту тему.
Для кого написана эта книга
Книга написана специально для владельцев розничных магазинов, а также для руководителей и управляющих такими магазинами. Она будет полезна и тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.
Желаем вам успешных продаж!
...
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
www.marketingvroznice.ru
1 Как выстроить систему продаж в розничном магазине
Самая главная проблема руководителей магазинов
Прошли те времена, когда можно было просто открыть магазин, повесить большую вывеску, набить трубку табаком и сидеть «курить бамбук», наблюдая, как с каждым днем становится все больше и больше клиентов – только смотри и радуйся растущим продажам.
Теперь часто приходится слышать жалобы владельцев магазинов на то, что прибыли становится меньше. Работать с каждым днем приходится все больше, а денег больше не становится. Рядом открылся крупный сетевой магазин, и все клиенты ушли туда. Покупателей с каждым днем все меньше и меньше. Слишком большая конкуренция. Клиенты покупают только там, где дешевле. Продавцы не хотят работать. Деньги за рекламу заплатили огромные, а покупателей она привлекает мало. Заплатили огромную кучу денег за сайт, но лучше от этого не стало.
Сутки напролет владелец работает в бизнесе. Он и продавец, и администратор, и менеджер по поставкам. В худшем случае он еще и самостоятельно ведет бухгалтерию. Огромное количество времени съедает «текучка».
В этом случае все усилия такого руководителя тратятся на работу в бизнесе. Он крутится как белка в колесе. Он является заложником своего бизнеса.
Однако мы знаем много успешных магазинов, которые доказали, что дела могут идти совсем иначе. Они не боятся конкурентов, кризис им не страшен, в кассы очереди, и старые клиенты годами покупают только у них.
В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?
В мире есть огромное количество людей, которые могут сделать гамбургер вкуснее, чем в Макдоналдсе (что достаточно просто), но никто не сможет привлечь такое количество людей и так же хорошо продавать эти гамбургеры, а ведь именно продажи и приносят деньги!
Очень важно решить, что именно вы хотите делать? Быть продавцом в торговом зале? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерии? Или все-таки развивать бизнес?