Планируемые изменения в следующем году
Непосредственно занимающихся продажами
Обслуживающих продажи*
Управленческий персонал*
Итого сотрудников
*К управленческому персоналу относить следующие должности: генеральный директор, коммерческий директор, гл. бухглатер.
К обслуживающему персоналу относятся все оставшиеся сотрудники, не попадающие в категорию «управленческий персонал» и «непосредственно занимающиеся продажами».
9. План по организации хранения продукции
В этом разделе необходимо сформулировать стратегию по складированию и транспортировке продукции и дать четкие предложения по развитию этих направлений.
Таблица
Динамика продаж и запасов за текущий
и план на следующий год в себестоимости
Склад
Запасы
на 01/01/тек
Сбыт в янв. тек
Запасы
на 01/02/тек
Сбыт в февр.
Запасы
на 01/03/
тек
…
Запасы
на 31/12/след
Основной
Магазин №1
Магазин партнера
Представительство
Итого
Таблица
Характеристика складов
Склад
Удален-ность от основного склада, км.
Площадь склада, м.кв.
на 01.11.
Высота помеще-ния
Площадь стеллажей м2
Полезный объем стеллажей
Прошедшие изменения в течении года
Основной:
Приемка,
Хранение,
Комплектация,
Отгрузка
0
1000
20
700
200
80
…
2500
…
…
…
…
500
…
…
…
…
С 01.06.
+0 м.кв./+100 м.куб.
- установка нов. стеллажей
Магазин №1
35 км
100
…
50
Магазин партенра
150 км
200
…
100
С 01.04.
+200 м.кв./+100 м.куб. – открытие магазина
Предст-во
40 км
150
…
70
Итого
1450
…
720
+200м.кв/+200 м.куб
Желательно приложить чертеж складских помещений с разделением на зоны.
10. План управления запасами
Запасы являются важным средством обеспечения продаж. Наличие запаса позволяет работать в условиях задержки или срыва поставок, непредсказуемого увеличения спроса; большой запас позволяет снизить издержки и огрехи в оформлении заказа, позволяет сократить время поставки товара к конечному потребителю. Но все имеет свою цену. Цена чрезмерных запасов – это замороженные финансовые средства, расходы на склад и содержание запаса; расходы на персонал, оплату труда и обучение, также возрастает риск порчи и хищения товара.
Раздел «План управления запасами» начинается с анализа структуры запасов, также необходимо охарактеризовать ее динамику за год в целом и по группам товаров.
Например:
Таблица
Анализ структуры запасов
Запас
Сумма
В % к итогу
Всего
8 000 000
100%
В т.ч. запасы по плановой продукции
6 000 000
75%
В т.ч. чрезмерные
1 000 000
20% от пл. запасов
12,5% от общей суммы запасов
Новая продукция
500 000
6,25%
Прочая продукция
1 500 000
18,75%
Также необходимо провести анализ структуры товарных запасов по группам продукции, который отразит долю каждой группы в общем ассортименте компании:
Таблица
Анализ структуры запасов по группам продукции
№
Запас
Сумма запаса
В % к итогу
Динамика к 20__
1
Спецодежда
2 000 000
33%
1,1
2
Обувь
1 500 000
25%
1,3
3
СИЗ
1 800 000
30%
0,9
4
Прочее
700 000
12%
0,6
Полезно провести сравнительный анализ структуры запасов относительно структуры продаж:
Таблица
Сравнительный анализ стр-ры запасов относительно стр-ры продаж
№
Запас
Сумма запаса
В % к итогу
Динамика к20__
1
Обеспеч. 60% продаж
3 000 000
50%
1,2
2
Обеспеч. 20% продаж
2 000 000
33%
0,8
3
Обеспеч. 10% продаж
1 000 000
17%
0,6
Предполагаемые увеличение и уменьшение складских запасов требует объяснения. Так, если появилась тенденция к увеличению запасов под VIP-клиентов (более 1-1,5 мес.), необходимо проводить работу по прогнозированию и планированию закупок клиентом, увеличение запасов под клиента должно быть согласовано с ОП.
Возможно, что вследствие неточного прогнозирования или отказа клиента от товара, на складе образовался неликвидный товар ил неработающий запас:
- для складских товаров: отсутствие продаж в течение 6 месяцев;
- для нескладских товаров: нахождение товара на складе от 6 мес.
При наличии такого товара на складе необходимо выделить его в отдельной таблице в приложении к бизнес-плану:
Таблица
Неликвидная продукция
Код
Наименование товара
Кол-во единиц товара, шт
Без движения, мес.
11. Финансовый план и план по инвестициям
План продаж является сводным документом, составленным на основе планов по направлениям (каналам) сбыта. Перед тем, как привести план по поступлениям на будущий год, необходимо описать особенности поступления денег от покупателей на расчетный счет, те изменения, которые произошли в работе с клиентом за прошедший год, насколько работа зависит от кредита покупателю, сравнить с конкурентами.
Дальнейшее содержание финансового раздела можно разделить на 3 части:
Блок статистической информации: содержит информацию о суммах отгрузок покупателям, оплат покупателей, отгрузок товара от ОП и перечислений за него , а также иную статистическую информацию, которая необходима для более полного обоснования планов на следующий год.
Например:
Таблица
Статистика отгрузок покупателям в отпускных ценах
Период
январь
февраль
март
Прошлый
1 300 000р.
1 600 000р.
2 931 000р.
Текущий
1 720 000р.
1 840 000р.
3 857 200р.
Коэф. роста
1.32
1.15
1.32
июль
август
сентябрь
Прошлый
1 813 000р.
1 911 000р.
2 628 235р.
Текущий
2 651 250р.
2 653 200р.
3 670 294р.
Коэф. роста
1.46
1.39
1.40
Итого Прошлый - 27 475 235 Итого Текущий - 37 203 944 Коэф. Роста 1.35
Таблица
Статистика оплат покупателями
Период
январь
февраль
март
Прошлый
830 000р.
950 000р.
2 967 200р.
Текущий
913 000р.
1 140 000р.
3 857 360р.
Коэф. роста
1.1
1.2
1.3
июль
август
сентябрь
Прошлый
1 741 250р.
1 743 200р.
2 760 294р.
Текущий
2 089 500р.
1 917 520р.
3 588 382р.
Коэф. роста
1.25
1.2
1.25
Итого Прошлый - 26 403 944 Итого Текущий - 35 848 672 Коэф. Роста 1.36